Продажи и не только

Продажи и не только

Каждый из нас является в чем-то экспертом. Иногда в голове появляется светлая мысль, а неплохо было бы на этом денег поиметь. То есть не плохо бы зарабатывать деньги на том, что ты знаешь или можешь.

Допустим, мы продаем продукты клиентам с разной степенью прибыльности. На чем-то мы заработаем много, на чем-то мало, на чем-то вообще не заработаем. Чтобы понять, как, кому, а главное с какой целью продавать.

Стратегия напрямую связана с тем сегментом, с которым вы работаете. По поведенческим характеристикам покупатели делятся на четыре группы. Верхний уровень – это премиум люди. Следующая категория людей – это люди, которые ищут максимальный возврат со своих инвестиций, они хотят купить максимальное качество за вменяемые деньги. Следующие ищут самое дешевое, за шапку сухарей. И последняя категория хотят халяву, эта категория требует максимально возможное за бесплатно.

Самое интересное то, что каждая из этих категорий вами будет не довольна. На что они все жалуются? На качество, цену, и сервис. Интересный парадокс – все говорят, что дорого. Важно понять, что бы вы не продавали, кому бы вы не продавали, за сколько бы вы не продавали – все будут жаловаться, что им дорого. Важно принять то, что на вас будут жаловаться, вы поймите, что если вам сказали дорого – никуда вы от этого не спрячетесь. Всегда эти люди будут говорить, дорого, или слишком дорого.

Когда клиент говорит, что это дорого, на самом деле – это очень хорошо, у вас появляется возможность объяснить ему, почему это не дешево. Дело в том, что вы, как предприниматель, как хозяин бизнеса это можете делать с ходу, но большинство ваших менеджеров этого делать не будут, они этого не умеют. Поэтому, вам надо прописывать под них конкретный скрипт. Например, если клиент говорит, что дорого, ты должен ответить вот так и так, и заучить это наизусть. Удовлетворенные люди ничего не покупают.

Что надо, чтобы продажи поднять? Поднять продажи не возможно, просто поднимая продажи.

Первый шаг – разложить существующий процесс на составляющие. Есть различные способы привлечения клиентов: реклама, маркетинг, акции и т.д. Из различных источников мы потенциальных клиентов конвертируем на первую продажу.

Зачастую в фирмах с новыми и существующими клиентами работает один и тот же отдел, одни и те же люди. Проблема в том, что люди всегда стремятся делать меньше работы и получать больше денег.

В конце концов, отдел активных продаж перерастает в клиентский отдел. Они начинают меньше продавать, меньше заниматься холодными звонками, в итоге начинают больше ждать входящие звонки или пока клиент сам придет в офис за покупкой. Бороться с этим практически невозможно. Проще гораздо переделать отдел продаж в отдел по работе с существующими клиентами.

Существующему клиенту продать гораздо проще, чем привести нового. Поэтому, если у вас нет программы работы с существующими клиентами – вы много денег пропускаете мимо кассы.

Что касается обучения и развития кадров, речь идет о продажниках, многие продолжают наступать на одни и те же грабли постоянно. Важно держать в голове и помнить, что человеку дается та необходимая и достаточная информация для его работы, ни в коем случае нельзя давать ему информацию уровнем выше, никогда. Это концептуальное правило бизнеса. Как только вы его нарушаете, человек перерастает, и через год полтора такой человек отваливает. Поэтому давать надо только достаточной информации, и то, порциями.

Поговорим о цене. Всегда есть связь между ценой и спросом. Например, булку хлеба за 5 рублей купят 1000 человек, за 20 рублей купят 200 человек, за 100 рублей купят 5 человек. Всегда есть некое соответствие между тем, сколько продукт стоит и тем, сколько человек его могут купить.

Соответственно задача предпринимателя найти ту точку, в которой объем денег, которые мы получаем, был максимальным. У каждого продукта есть такая точка, которая дает максимальный выхлоп.

Но этот подход недостаточно хорош. Почему? Например, мы говорим, что наша точка – это хлеб за 15 рублей. Мы начинаем делать в нашем рынке максимальные продажи по этой цене. Соответственно, те клиенты, которые были готовы заплатить за хлеб 50 рублей, и те, которые могли покупать хлеб по 10 рублей, у нас не купили, то есть мы не добираем этих денег. А наша себестоимость одной булки, например 5 рублей. Что же делать?

В этом случае мы делаем следующее – мы делаем хлеб дешевый, средний и дорогой. Из этого совокупный продаж всего хлеба получается гораздо больше, чем хлеб за любые деньги. Как минимум хлеба должно быть три.

Как в любом правиле есть исключения, так и в связи между ценой и спросом, есть интересная закономерность. Иногда за более высокую цену могут покупать больше. Есть такой фактор, как психологически подходящие цены для ваших покупателей. То есть некоторые цены, по которым ваши покупатели почему-то покупают хорошо. О чем это говорит? Цены надо тестировать, цены надо проверять. Надо пробовать разные цены выставлять, и смотреть, как это работает.

Следующая проблема работа с дилерами или партнерами. Многие новички пытаются без понимания, как оно работает загребать жар чужими руками, а оно нихера не выходит.

Первая ошибка – это если у вас не продается, вы ищите кого-то, кто за вас будет это продавать. Если новичок никого не может нанять на работу, то давай мы типа на партнеров нагрузим, у него же есть база уже, он же себя продает, вот пусть и нас тоже продает. Это не работает. Если это не покупается у вас, то и у партнеров покупаться не будет. Поэтому вам сначала надо учиться работать самим. И когда вы научитесь, вы потом приходите к партнеру и говорите ему – вот эти товары вот так-то привлекают людей, ты рассказываешь им вот это, и вот так ты им продаешь. Мало того, мы на себя берем все самое сложное. Написание текстов, обзвон клиентов, и мы для вас заработаем столько то дополнительных денег. Только так, а не иначе.

Вторая ошибка – это непонимание того, что партнеры не продвигают ваш продукт. Партнеры занимаются обслуживанием рынка, продавая на ту волну, которую вы гоните своим способом. Если вы производите какие-либо товары или услуги, и вы их продвигаете в партнерский канал, то вы делаете рекламу, вы нагоняете новых потенциальных клиентов к партнерам, и они, приходя к партнеру, требуют уже ваш товар. Это продается только так.

И есть третья вещь, которую надо знать обязательно, чтобы к этому быть готовым. С партнерами все отлично, пока бизнес идет на стадии не шатко не валко. Как только продажи умирают, партнер вас тут же сбрасывает, зачем же тащить балласт. Второе, как только продажи пошли вверх, какая мысль зарождается у партнера в голове? Я могу это в Китае заказать, или у меня сын соседа сделает в 300 раз дешевле. Выстроить производство того, что очень хорошо продается – вообще не вопрос. И тут вопрос уже «не будет ли это», а вопрос того, когда это произойдет.

У Майкла Гербера есть пирамида участия собственников бизнеса. Первый уровень – это когда мы сами делаем. Вы специалист, у вас весь процесс под вашим контролем. Второе понимание – вы начинаете управлять, вы управляете теми, кто делает. Третий уровень – вы директор, вы делаете результат не только чужими руками, но и вы заставляете управлять этими специалистами тоже других людей. Четвертая категория – это архитектор, они делятся на две категории – это архитектор технологического процесса, и архитектор бизнеса.

Первый отвечает на вопрос стратегии, на вопрос куда, то второй отвечает на вопрос как? И пятая категория – инвестор. Который на всех остальных смотрит с верху, как на муравейник, и если у инвестора коэффициенты не работаю в плюс, то надо срочно что-то менять в структуре, зачастую, если схема не работает, надо менять все. Если вы собственник, вы должны уметь работать на всех пяти или шести уровнях. Вы зачастую должны работать специалистом, или знать достаточно, как это все работает, чтобы вам не вешали лапшу. Надо уметь управлять людьми, и навык управления людьми – это ключевой навык, и ни по какой книге, ни на каком тренинге вы этому не научитесь, только практика, практика, практика…

Нужно уметь управлять людьми, чтобы уметь управлять управленцами, зная из проблемы, зная, что они тоже ленивые, любят прикрывать свою задницу, надо уметь сделать так, чтобы в конце был какой-то результат. Если среднее звено между молотом и наковальней, а хозяина бизнеса давят клиенты, они хотят, чтобы со временем они получали больше того, что они получают и дешевле, а работники хотят меньше работать и больше получать.

Крайне важный навык, который необходимо в себе развить – это умение работать не в бизнесе, когда вы на время становитесь специалистом, на время становитесь управленцем, на время становитесь директором, а ваша задача уметь на время абстрагироваться и смотреть на это со стороны, учиться работать над бизнесом, а не в бизнесе. Работать над совершенствованием бизнеса. Невозможно нанять человека, который за предпринимателя будет делать такую работу, потому что специалиста всегда можно нанять, менеджера можно нанять, директора, архитектора тоже можно нанять.

Задача выпихнуть себя с понимания, как оно должно быть правильно или может быть правильно в то, как оно есть на самом деле. И это, к сожалению, сидя в кресле управления полетом вы внутри это не увидите.

Мы обучаемся обучением, но обучение не работает. Что надо для того, чтобы заработало? Надо брать инструменты и заставлять себя различными способами этими инструментами пользоваться. Вот магическая формула.

Что касается бухгалтерского дела, то практически у всех волосы дыбом встают при мысли разобраться в бухгалтерии. Что надо, чтобы в бухгалтерии разобраться? Очевидно, что идти учиться в институт и получать для этого специальное образование бред сумасшедшего. Поэтому, когда оборот уже есть, бухгалтера надо нанять. А чтобы бухгалтер лапшу на уши не навяливал, важно понимать некоторые базовые вещи в бухгалтерском деле, чтобы бухгалтера проверять. С точки зрения документов у вас должно быть четыре главных.

Первый - баланс (это табличка, в которой есть активы и пассивы). Второй – отчет о прибылях и убытках (это табличка в которой видно от куда к вам и сколько денег пришло и ушло). Третий – отчет о движении денежных средств (это табличка распределения по времени расходов согласно вашим доходам). Четвертое – бюджет (некая табличка, которая дает понимание, как в течение года вы будете жить, на что вы будете деньги тратить и откуда вы будете деньги брать). После чего этими четырьмя документами надо учиться правильно оперировать, и этот навык развивать постоянно.

Изменения в нашей жизни – это результаты наших действий, а не результаты наших знаний. Что такое успех. 90% успеха – это просто появиться, просто начать делать. Остальные 10% - это появиться вовремя. В принципе, если предприниматель не бросает начатое, если продолжает двигать свою тему, продолжает менять мир к лучшему, то, в конце концов, у него получается. А многие как поступают? Попробовали один раз, ничего не получилось и свалили.

Результаты – это всегда результаты наших действий. Не того, что мы знаем, а того, что мы сделали. Для того, чтобы были действия надо принять ответственность. Надо брать на себя ответственность за то, что с вами происходит, даже если с вами происходит то, что вне вашей ответственности, все равно вы каким-то образом там оказались.

Ресурс, который вкладывает новичок на входе гораздо больше, чем получаемый результат на выходе. Это несоответствие всегда очень сильно плющит. Объясню. Важно понимать, что если я как все, то я получаю плохо. Если я делаю хорошо, то я получаю удовлетворительно. Что же надо для того, чтобы получать хорошо? Делать надо безупречно.

Когда, например олимпийские спортсмены бегут, в момент финиша кто-то первый приходит, кто-то второй, третий, четвертый и так далее. Так вот разница между первым и вторым - это сотые доли секунды. Между первым и четвертым - десятые доли секунды.

Получается не пропорционально то, что люди делают, тому, что они получают. Все плюсы получает первый. Все плюшки в жизни получает в жизни тот, кто решил, что он в жизни будет номер один. А тот, кто почти такой же, ну почти не дотянулся, он вообще ничего не получает, или получает сильно мало.

Чем бы вы заняться не решили, какой вид деятельности для себя не выбрали, вы решили принять решение не только первым стать, но и навыки получить, то всегда есть люди, которые уже первые в этом деле, их и надо моделировать.

На самом деле разница не в том, что они знают в сто раз больше, чем вы, или умеют в тысячу раз больше, чем вы, разница заключается в этих долях процентов. Если тенденцию проследить по этому вопросу, то разрыв с каждым днем становится все сильнее и сильнее. Богатые богатеют сильнее, чем богатеют бедные…

Михаил Снитко


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

27 сентября 2013, 14:36, г.Барнаул, алтайский край



Судя по их контенту, этому тексту релевантны статьи:

  1. Как навести порядок в компании. Советы японцев

    Как навести порядок в компании. Советы японцев "У нас везде бардак, неразбериха, да и делать мы ничего вовремя не умеем, а то, что делаем всегда некачественно",- вздыхаем мы. Вот японцы, они умеют работать чётко и делать качественные вещи.

  2. Как найти 'свою тему' для бизнеса

    Как найти 'свою тему' для бизнеса Как находить новые идеи для открытия компании Придумывать бизнес-идеи - это навык. И можно выработать привычку видеть возможности запуска новых проектов во всем, что вас окружает. У многих серийных предпринимателей есть специальный блокнот для новых интересных идей.

  3. Пять мифов о работе начинающего риэлтора

    Пять мифов о работе начинающего риэлтора Миф №1. Высокая заработная плата При просмотре вакансий на сайтах рекрутинговых агентств, первое, на что "клюют" люди - это высокая заработная плата, и только потом они анализируют предполагаемый функционал должности на предмет "смогу/не смогу".

  4. Инструкция по Трудовому подвигу

    Инструкция по Трудовому подвигу Коллектив организации подобен живому организму. Если органы этого организма работают строго как часы, то и бизнес идет в гору. В противном случае, можно наблюдать ситуацию, когда неудовлетворительное функционирование какого-то одного отдела сводит на нет все старания сотрудников других подразделений.

  5. Бизнес без денег и знаний?

    Бизнес без денег и знаний? Какой бизнес можно начать, если нет большого стартового капитала, а также особых навыков вроде умения снимать и монтировать видео, писать программные коды для мобильных приложений и делать дизайн сайтов? Этот вопрос обсуждают пользователи дискуссионного сервиса Quora, популярного в Кремниевой долине, а H&F перевёл наиболее интересные ответы.

Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Комментарии к этой заметке больше не принимаются.




Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются:

сентябрь 2013
пн вт ср чт пт сб вс
1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30

Общественная организация
"100 Друзей"

------ Завести П/Я ------

на "Яндексе"
на "Майл-ру"

--------- SKYPE ---------

Skype Me™!

  • География читателей: Locations of visitors to this page Прямо сейчас на блоге: