Индустрия Телемаркетинга

Индустрия Телемаркетинга

Причем этот рынок в течение последних шести лет ежегодно увеличивался на 10%. В текущий момент в Соединенных Штатах открыто более 70 тыс. 3% трудоспособного населения страны. Пока несколько менее популярен Телемаркетинг в странах Европы, где работает примерно 18 тыс. В Европе активный рост этого рынка начался пять лет назад, составляя 40% в год.


По оценкам специалистов, индустрия call-центров в Великобритании принадлежит к числу самых динамично развивающихся отраслей экономики. В России доля продаж, осуществляемых с помощью телемаркетинга, четвертый год показывает устойчивый и скорый подъем .


Рынок услуг телемаркетинга растет примерно на 40% в год и сейчас занимает второе местоположение в Европе по темпам развития. Телемаркетинг как способ продаж вызывает заметный интерес у отечественных предпринимателей. К тому же российский рынок обладает большим потенциалом, чем европейский.


Именно благодаря тому, что телефонный маркетинг находится у нас в стадии становления, а люди пока не успели очень умориться от звонков телефонных дилеров, эффективность т елемаркетинга в России весьма высока: рекордные для Запада продажи в 14-15% считаются в России нормой.


Эффективность телемаркетинга или телефонных продаж уже давно признана большинством компаний, и все-таки многие из них до сих пор упускают огромные возможности и прибыли, не используя его должным образом.


Далеко в прошлом остались те времена, когда владельцы компаний, директора и менеджеры поручали телефонные продажи и организацию деловых встреч необученным специалистам. В настоящее время клиенты стали намного искушеннее и взыскательней, и многие соглашаются вести переговоры только с теми, кто компетентен, уверен в себе, является экспертом в своем деле и может помочь клиенту решить ту или иную проблему. Телемаркетинг открывает для компаний большие возможности по расширению объема продаж за счет правильно реагирования на входящие звонки и эффективной организацией исходящих.


Если вы стремитесь выглядеть в глазах клиентов, как профессионал (профессиональная организация), то Вам необходимо соблюдать определенные законы телефонного общения. Если вы занимаетесь активными продажами или по роду своей деятельности сами звоните клиентам, мы рассмотрим правила исходящего телефонного общения. Вот немного золотых правил телемаркетинга

Правило 1 Тщательно подготовьтесь к телефонному разговору 1.


2. подготовьте сценарий вашего разговора. Сценарий делается для того, чтобы подсобить вам заблаговременно продумать структуру звонка, а ещё чтобы служить для напоминания или подсказки во время разговора.


В нем четко должно быть сформулированы:

1 приветствие;

2 мишень звонка;

3 подготовленные вопросы (список) для установления контакта (первые, раскрывающие клиента вопросы) и вопросы по выявлению потребностей;

4 предложение со списком характеристик и преимуществ вашего товара или услуги, который при разговоре всю дорогу должен быть под рукой.


Вы увидите, на чем специализируется группа , сколько существует на рынке, потенциал и т.д.

2 Справочники


Это могут быть всевозможные справочные издания, тематические каталоги, которые вы можете приобрести на специализированных выставках, рекламные издания, где дается информация о компании, ее специфике и т.д. 4. Подготовьте рабочие списки потенциальных клиентов, которых вы будете прозванивать. Список потенциальных клиентов составляется на листах бумаги А4 по меньшей мере из 40-50 организаций. 150-200) В нем должно быть указано наименование компании, номер телефона, факса, e-mail.


Составляйте отраслевые списки по справочникам, специализированным журналам, газетам, каталогам экспозиций и т.д. Помните: Чем качественней составлен ваш список - тем выше будет плод прозвонки.

Правило 2 Следите за интонацией своего голоса.


Вашим голосом вы не только влияете на восприятие клиентом, но зачастую и создаете его настроение. С первых секунд по звучанию Вашего голоса клиент судит о Вашем профессионализме и выбирает манера общения с вами. Интонация передает состояние человека.


Нерешительный продавец говорит - неуверенно, тихий и убежденный - спокойно, жизнерадостный - позитивно и уверенно. Ваш звук передает клиенту информацию о том, что вы из себя представляете! Энтузиазм заразителен: придайте энергии своему голосу!


Рекомендации: Проанализируйте свойский голос.

1. Тренируйтесь по конспекту.

2. Записывайте наш голос на автоответчик и послушайте, как он звучит. Что Вам требуется: понизить или повысить тон голоса, говорить более отчетливо или просто замедлить темп речи?


3. Звучание вашего голоса определяется позой, выражением лица, деловым стилем в одежде. Когда человек полусидит или лежит, меняется тембр его голоса, что создает ощущение незаинтересованности и безразличия.

4. И завершающий и главный совет: Улыбайтесь! Улыбка и позитивное отношение слышится в интонации.


Клиенты не желают разговаривать с шибко "серьезными", загруженными продавцами! Ваша доброжелательная улыбка создает такую же у вашего собеседника во час и после этого разговора с Вами! Ваш голос - это Ваша визитная карточка! Правило 3 Будьте уверены в себе и верьте в себя, а также в то, что вы предлагаете или продаете.


Успешные продавцы верят в то, что продают, они считают, что у них лучший пункт прайса или услуга и что они будут очень полезны клиенту или его компании. Вы должны гордиться своей компанией и ее товарами. Это создает вашу уверенность в себе, как продавца, что сразу же чувствуется клиентами. По опросам клиентов (источник: New York Sales Club).


1. Лучшие продавцы продают - уверенность!

2. Главный фактор для покупки - это доверие!

3. Потенциальный клиент отдаст вам свои деньги, только если почувствует доверие к вам!

4. Ваша способность создавать уверенность - важнейший инструмент для достижения успеха! Ваша уверенность и доверие покупателя создается вашим осознанием положительных качеств: ваших как продавца и просто как человека.


Вашей компании - Продаваемого вами товара услуги, а также пониманием и донесением до клиента той ценности, пользы, которую Вы ему предоставляете Вы должны представить ему, как это поможет ему решить его потребности или проблемы! Фокусируйтесь на самом клиенте, а не на своем товаре услуге.


Не пытайтесь "продать" клиенту, постарайтесь "помочь" ему. Ваш товар услуга не обязательно должна быть лучше чем у конкурентов - все, что они должны делать - это подсоблять клиенту. Делайте так, что потенциальный клиент на самом деле оценил насколько ваш продукт услуга может быть ценными для него.


Правило 4 Находите достаточно большое численность потенциальных клиентов, с которыми вы можете вступить в контакт, чтобы для вас не было болезненным получить "нет". Отказы по телефону чаще, чем при личных встречах. Первым этапом в технике продаж является поиск потенциальных клиентов, что кроме того определяется так называемой предпродажной подготовкой.


В телемаркетинге это шаг называют "холодными" звонками. Холодные" звонки - это необходимый шаг для того, чтобы найти людей, которые станут вашими сначала потенциальными, а потом реальными покупателями, если вы выйдете на контакт с ними и предоставите им такую вероятность .


Холодный" звонок - это попытка привлечь незнакомого вам человека, тот, что ничего не знает о вашем продукте и компании, к разговору о ваших товарах и услугах - и это является самым сложным шагом в продажах. Намного легче звонить постоянным клиентам, которые вас знают и которым вы и ваши товары цены нравитесь.


Аккурат поэтому ""холодный обзвон" является также крайне хорошей школой в обучении продажам. Он подготавливает продавца не бояться отказов, т.к.


9633; Лаконично выражать свои мысли, делать короткую презентацию; & 9633; Благополучно привлечь к себе внимание нестандартным вопросом и предложением, которое заставит потенциального клиента захотеть слушать вас; & 9633; Быстро устанавливать контакт и находить подход к людям.


Вам говорят "нет", "его нет", "нам это не нужно" или "мы довольны нашим нынешним поставщиком", иной раз не говорят, а просто бросают трубку, а некоторые в особенности изощренные люди - посылают.


Со всем этим сталкивается любой, особенно начинающий продавец. Но есть и хорошая новость. За последние 10 лет фирма Performance Research Associates, которая занимается исследованиями в области удовлетворения покупателей, выяснила, что от 10 до 15 % существующих покупателей - организаций, неудовлетворенных своими поставщиками, ищут новых поставщиков товаров и услуг, и ещё 20 - 30 % находятся в пограничном состоянии, т.е.


Таким образом, становится понятным - "холодные" звонки работают! Время, потраченное на "холодные" звонки, окупает себя. Потому как отказов по телефону во много, много раз больше, чем при личных встречах, смирно воспринимайте их и приветствуйте их. Оттого что каждый отказ приближает вас к вашей цели. На каждую сотню "нет" приходится определенное количество "да".


Сама продажа в телемаркетинге зачастую совершается только после 4 - 5 контактов, иногда и более. Поэтому не переставайте звонить потенциальному клиенту затем первого же "нет". Если после 3 - 4-ех отказов вы по-прежнему получаете нет, все равно оставляйте себе возможность связаться в будущем.


Предложите, к примеру, высылать информацию о новинках, полезных советах, если потенциальный клиент не против. А самое главное, общаясь с такими потенциальными клиентами, не бойтесь получить отказ и посеять их! Клиенты это чувствуют, одинаково и как вашу уверенность, и сами будут не против сходить с вами на контакт.


9633; Ведите также учет ваших звонков и отражайте их в статистиках, чтобы вывести вашу собственную закономерность число холодных звонков количество заинтересованных клиентов количество назначенных встреч количество сделок.



По материалам Сайта: http://hca.ru/statyi/statyi_51.html - Передайте дальше! Поделитесь ссылкой со своим кругом! Добавьте cайт в закладки!


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

22 января 2013, 13:45, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Комментарии к этой заметке больше не принимаются.




Рейтинг популярности - на эти заметки чаще всего ссылаются:

январь 2013
пн вт ср чт пт сб вс
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31

Общественная организация
"100 Друзей"

------ Завести П/Я ------

на "Яндексе"
на "Майл-ру"

--------- SKYPE ---------

Skype Me™!

  • География читателей: Locations of visitors to this page Прямо сейчас на блоге: