ВТО создаст проблемы для предприятий, которые работают плохо

ВТО создаст проблемы для предприятий, которые работают плохо

В ходе интернет-конференции "БИЗНЕС Online" директор по региональному развитию компании "Эрнст энд Янг" Полина Немировченко и директор филиала в Казани Айрат Кавеев рассказали, какие у компании имеются "фишки" и планы в РТ. А также ответили на вопросы о том, что, на их взгляд, ожидает экономику страны в ближайшие годы.

К "РАЗДЕЛУ ПИРОГА" ОТНЮДЬ НЕ ОПОЗДАЛИ Весьма интересной - как, впрочем, и ожидалось - оказалась интернет-конференция "БИЗНЕС Online" с представителями международной аудиторской компании "Эрнст энд Янг" из знаменитой "Большой четверки". Одним из первых вопросов был таков: почему такая известная компания пришла в Татарстан? Директор по региональному развитию "Эрнст энд Янг" Полина Немировченко напомнила: - В России компания работает с 1989 года.

В 2010 году было принято решение открыть офис в Татарстане. Мы обратились к руководству республики с этой инициативой и получили максимальную поддержку. В феврале 2011 года в Казанской ратуше состоялось торжественное открытие нашего офиса. Не секрет, что Республика Татарстан является одним из ведущих регионов России, и наше присутствие здесь вполне закономерно.

Могу добавить, что компания "Эрнст энд Янг" за последний год открыла два офиса: первый, соответственно, в Казани, второй - в Краснодаре. Это наша стратегия, которую мы последовательно реализовываем. В ответ на это последовал несколько провокационный вопрос: - То есть вы не считаете, что к "разделу пирога" уже опоздали? Ведь рынок в Татарстане уже давно поделен между другими аудиторскими компаниями..

Ответ дополнил директор филиала в Казани Айрат Кавеев, подкрепив его весомыми цифрами: - На сегодняшний день в нашем офисе работает более 20 человек. Есть планы на дальнейшее развитие.

К сожалению, мы не можем называть клиентов, но вы легко можете найти в открытых источниках информацию о том, кто является аудитором компаний, работающих на территории республики. Директор филиала также сообщил: - Казанский офис концентрируется на представлении услуг аудита.

В перспективе, года через два, у нас будет развиваться налоговая и консалтинговая практика. Она также добавила, что "клиенты от нас практически не уходят, скорее, наоборот": - Если брать прошлый год, то около десяти компаний федерального уровня, достаточно крупных, поменяли аудитора на нас. И продолжают с нами работать. Кавеев продолжил разговор о "клиентоориентированности и персональном подходе": - Аудитор - не только профессионал.

Мы в первую очередь работаем с людьми. Один из самых важных навыков, которому мы обучаем наш персонал, - умение общаться и понимать клиента. Мне приятно, когда кого-то из членов моей команды хвалят за то, что по сравнению, например, с предыдущим аудитором складывался совершенно другой диалог. Я считаю, что у наших сотрудников отлично получается контактировать с клиентами.

Ну а Немировченко смотрит на будущее страны в ВТО довольно спокойно и оптимистично: - ВТО является уникальной возможностью по повышению конкурентоспособности и проверке на прочность. В принципе, ВТО - это еще одна возможность оптимизироваться и задуматься о применяемых процессах и технологиях.

В то же время это дает колоссальные возможности по выходу на международные рынки. Конечно, не всем компаниям это интересно. Будут проблемы у тех предприятий, которые работают неэффективно, у которых бизнес-процессы построены по старинке или "по понятиям". В современной экономической ситуации это уже не актуально. Поэтому ВТО - это дополнительный стимул для повышения прибыльности и эффективности предприятия, оптимизации бизнес-процессов.

У ВТО есть свои механизмы защиты интересов, которыми нужно правильно пользоваться и понимать, как это делается. Я более чем уверена, что множество проблем будут все равно сглажены, решены, так как вступление в ВТО не случается одномоментно - по большинству направлений изменения будут происходить с отсрочкой. Какого-то сильного стресса не будет. Обсуждали возможные меры, которые могли бы упростить привлечение иностранных граждан для работы в представительствах иностранных юридических лиц.

Состоялся и разговор о прогнозе по ценам на нефть - для Татарстана, как нефтяной республики, это весьма важно. Аудиторы "Эрнст энд Янг" считают: - Снижение мировой цены на нефть должно привести к снижению цены на нефть на внутреннем рынке.

При этом, хотя цена на нефтепродукты зависит от цены на нефть, спрогнозировать точный эффект от снижения мировой цены на нефть для конечного потребителя представляется затруднительным, так как во многом цены на нефтепродукты в России определяются не только экономическими, но, например, и политическими факторами..


Полная стенограмма будет опубликована на сайте "БИЗНЕС Online".


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

29 октября 2013, 09:21, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Михаил Ходорковский о стране и о том, Что делать?

Михаил Ходорковский о стране и о том, Что делать?

Неустранимый контроль центральной власти, из-за которой население и особенно молодежь теряет способность адаптироваться во все более меняющемся мире", - пишет он. Таким образом, и деньги, и технические достижения не приносят никакого эффекта.


Как оппозиции улучшить ситуацию в стране Сегодня система управления страной называется "Владимир Путин", считает экс-глава ЮКОСа. По его словам, шансы на то, что она изменится, невелики. Единственная надежда на перемены - успешное широкое мирное протестное движение.


Такое движение в России существует, а его цель - "вынудить разумную часть правящей элиты к переговорам о направлении и темпах необходимых реформ". Ходорковкий призывает к искренним переговорам и согласованным действиям власти и оппозиции.


Прежде всего, оппозиции нужно помнить, что, после того как победа будет достигнута, очень важно не только преодолеть желание мстить вчерашним "гонителям", но и дать им возможность участвовать в определении курса страны", - пишет он. Оппозиция должна осознать необходимость в борьбе за перемены искать компромисс. Нужно искать согласие со своими оппонентами, выходить из этой ситуации с минимальными потерями.


Оппозиция должна быть влиятельной. Без этого не может быть демократии", - подчеркнул он. Гений Манделы состоял в том, что, когда он вышел из тюрьмы, он вместо того, чтобы захлопнуть дверь перед носом своих тюремщиков, оставил ее открытой, чтобы они могли выйти вместе с ним", - отдельно отметил экс-глава ЮКОСа.


Месть не должна быть целью, повторяет Ходорковский. Только достижение национального согласия предоставит России шанс на выживание.



С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

25 октября 2013, 15:00, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Пенсия... Золотое время?

Россияне ожидают наступления пенсионного возраста с ужасом. Ни планов, ни надежд. Время не жить, а доживать. Но рецепт счастья есть, и финансы не главный его ингредиент, - уверен основатель газеты "Коммерсант" Владимир Яковлев. О том, как его достичь, Владимир Яковлев рассказал E-xecutive.ru. Нередко счастье в зрелом возрасте ставится в прямую зависимость от материальной обеспеченности - деньги дают возможность путешествовать, посещать музеи, театры, выставки, завести интересное хобби.. А с российской пенсией в кармане далеко не уедешь.


Как наполнить "золотые годы" искренней радостью и гармонией? В течение двух лет журналист, писатель, фотограф, основатель ИД "Коммерсант" и проекта "Сноб" Владимир Яковлев путешествовал по всему миру и общался с теми, кто знает, что такое счастье в зрелом возрасте. И рецепт долголетия и оптимизма у героев новой книги на удивление схож. Примерно к 60 годам каждый человек накапливает значительное количество опыта.


В том числе - и это особенно важно - негативного. Интересно, что у всех счастливых людей в возрасте 60+, с которыми я встречался, удивительно похожий стиль жизни. Именно о нем я рассказываю в книге и на своих семинарах. E-xecutive.ru: Каковы основные причины, которые мешают человеку быть счастливым?


Какое место среди этих причин занимает возраст? В.Я.: Нельзя стать счастливым после 60 лет, если остановиться в развитии. Это основная ошибка, которую совершают многие люди. Представьте себе, что подросток отказывается взрослеть и решает вести себя как маленький ребенок - играть в кубики и носить памперсы. Разумеется, он будет несчастен. То же самое и с возрастом после 60 - надо честно признать его новым этапом и честно жить этот возраст. Многие боятся сделать этот шаг, и именно поэтому несчастны.


Чтобы быть счастливым, надо последовательно идти к своему счастью. Йоханна Кваас, змечательная 86-летняя гимнастка, говорит: "Важно быть счастливым. Это все здорово упрощает". Конечно, источник счастья прежде всего- в самом себе. В традиционном понимании это кошмар и трагедия - остаться одной в таком возрасте. А Тао счастлива.


Она так активно работает и так много общается с людьми, что искренне ценит возможность отдохнуть дома в одиночестве. E-xecutive.ru: Есть интересная статистика. Эксперты из Департамента труда и пенсий Великобритании опросили более двух тысяч человек и сделали вывод, что старость начинается в 59 лет, 2 месяца и 2 недели.


Так считает среднестатистический британец. Вы согласны с тем, что этот возраст является переломным? Можно решить следовать стереотипам о возрасте, остановиться в развитии и решить, что все лучшее - в прошлом. А можно отказаться от стандартного пути и перейти на новый уровень. Мне кажется, люди, с которыми я общался в рамках своего проекта, находятся на следующей стадии развития. Они другие. E-xecutive.ru: Кто более счастлив в пожилом возрасте - мужчины или женщины?


E-xecutive.ru: Многие считают позднее родительство, когда пары обзаводятся детьми после сорока, безрассудством и обвиняют таких родителей в эгоизме. Как Вы на это смотрите? Мне 53 года, моей дочке скоро исполнится три. Так и смотрю. Конечно, в социальном плане для преодоления этой фобии государству требуется предпринять массу усилий. Но, возможно, что-то россияне могут изменить в себе сами уже сегодня.


Как это сделать? В процессе своих исследований я отдельно пытался понять, что объединяет героев проекта в финансовом смысле. Зависит ли счастье после 60 лет от материального благосостояния. И понял удивительную вещь: вне зависимости от страны, где живут герои, практически все они работают и зарабатывают на жизнь своим трудом. Еще и получают от этого искреннее удовольствие.


E-xecutive.ru: В России очень велика власть эйджизма - когда после 30 любого, и, в особенности женщин, могут назвать старыми. В чем причины такой возрастной дискриминации и как с ней можно бороться? Они стесняются своего возраста и живут с ощущением, что быть стариком почти непристойно, стыдясь себя, того, как они выглядят, стыдясь своих тел. Мне кажется, именно это ощущение в конечном итоге их и убивает.


То есть, бороться с этим можно одним способом: убеждать людей, что после 60 полноценная жизнь продолжается. Чем мы и занимаемся в проекте "Возраст счастья". E-xecutive.ru: Вы посетили множество стран и узнали много историй простых людей, для которых жизнь после 50-60-70 не заканчивается. Какая из историй стала для вас открытием? Дело в том, что каждая новая история для меня - открытие. Начинают заниматься балетом в 80 лет, а в 91 исполняют на сцене профессиональные балетные партии.


Становятся рок-звездами в 85 или бегают марафоны в 100 лет. В 70 лет достигают абсолютного здоровья, а в 96 наслаждаются спуском на горных лыжах. И еще десятки примеров в том же духе. Даже не представляю себе, как из этого можно выбрать. E-xecutive.ru: В книге вы раскрываете методы, благодаря которым можно на долгие годы сохранить здоровье и физическую активность. Расскажите, пожалуйста, о самых главных.


Один из важнейших принципов физической активности после 60 - дисциплина. Занимайтесь любым видом упражнений, которые вам нравятся, но делайте это регулярно. Кстати, я выяснил, что одна из самых эффективных физических практик - танцы. В первую очередь парные. Но на деле можно и нужно заниматься тем, что доставляет вам наибольшее удовольствие.


Ключевое правило, которое касается диеты: ешьте что угодно, но понемногу. Не переедайте. И самое главное - отношение к жизни. Нужно научиться принимать жизнь и все, что в ней происходит. Не строить в своей голове альтернативных сценариев. Не изводить себя мыслями "а вот если бы..



С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

16 мая 2013, 20:55, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Как продавать

Как продавать

Интервью с Андреем Игоревичем Сизовым – автором и разработчиком тренинговых программ обучения продажам, учредителем компании "Продавай.ru" (программа была созданы на основе исследований и работ классика в области современного управления Л. Рона Хаббарда.

Корр: Как морской офицер, капитан боевого корабля стал профессиональным тренером в области продаж? Есть ли в этих двух профессиях общее?

АС: Да, общее есть, и я на этом стою. Я профессионал в обучении и настаиваю на том, что если хочешь научить человека ДЕЛАТЬ, обучай его действиями. Не словами и рассказами, а действиями. Я командовал кораблем и знаю, что такое «неотработанный экипаж». Неотработанный, значит «неоттренированный» на большом количестве упражнений, тренировок, они так и называются – тренировки на боевых постах и прочее.

А про то, как стал тренером, мне кажется, это просто. Любой нормальный человек может увидеть, что с компетентностью в России туго сейчас. В разных областях. А образование просто под гору катится Я, когда уволился с флота, пришел на рынок и стал смотреть, куда пойти. Пытался научиться чему-нибудь на курсах переподготовки для офицеров. Это оказалось просто утопией. Обучают не тому, что можно применить, а тому, что написано, каким-то авторитетным мнениям. А при использовании они не работают. На флоте тоже такое было. Кто-то кораблями командует, а кто-то других учит, как это делать. Вот и выходят потом молодые офицеры из училищ и говорят им: «Забудь все, чему учился, начнем…» Так и у меня было. А деньги были нужны, деваться некуда. И я пошел продавать. И учился на рынке, это самый строгий и практичный учитель. А потом уже книги читал и выискивал, что работает, что нет. У меня была жесткая проверка этих книг. Читал и использовал. Смеялся иногда над тем, что пишут. Но были и очень хорошие книги, написанные продавцами-практиками. Просто великолепные. Но с тех пор у меня остался этот подход – критичное отношение ко всем предлагаемым методам и техникам и полное непризнание авторитетов до тех пор, пока я не увижу результатов от применения этого. И я увидел, что могу научить тому, чему другие – не могут или не хотят. А это уже определенная миссия, если по большому счету.

Корр: В чем отличие тренера Сизова от других тренеров по продажам? Как бы вы закончили фразу «Только Андрей Сизов…»?

АС: Конечно, я отличаюсь и многим. Для кого-то я даже и не подойду, как учитель.

Я учу тому, что хороший продавец – честный и открытый. И простой.

Продажа – удовольствие. Не хочешь говорить с этим человеком – не продавай ему. Видишь, что не нужно это человеку – не продавай, отпусти со словами – Не спешите покупать, это не то, что вам нужно, заходите еще. НЕ УНИЖАЙТЕСЬ ИЗ-ЗА ДЕНЕГ.

В итоге и продаж и денег будет намного больше. ДОКАЗАНО НА ПРАКТИКЕ.

Я не могу сказать, что это только у Сизова, но я этим горжусь.

А вот только у Сизова – это пожалуй способность показать скрываемые рынком основы успеха, поскольку они «замазаны» огромным количеством неработающих техник, усложнений. Я нахожу и математически формулирую принципы, лежащие в основе, из них можно строить частности.

И еще из только моего - мои упражнения. Это мое изобретение и я этим горжусь.

Еще, я уверен и этому учу, что продавать дорого проще и честнее. Для моих студентов слова клиента «дорого» - это хорошая фраза, хороший клиент, увидел, что не дешевка…

Мои ученики любят продавать дорого. Корр.: По вашим словам, отчасти роль руководителя заключается в том, чтобы «отдать продавцам их работу и настаивать на том, что это именно их работа». Каким образом это возможно сделать?

АС: Да я бы сказал не только отчасти, а в основном это. Это как раз и не делается. Продавец приходит и говорит « Вот, конкуренты», или «Вот, цены у нас высокие» и прочее. И руководитель это СЛУШАЕТ. И начинает в это «играть». И это теперь правило в компании – так можно оправдать низкие продажи. Таких продавцов трудно обучать. У них уже есть решение их проблем с клиентами – руководитель, который согласен с тем, что раз конкуренты, тогда ладно, я понимаю. Очень важно, чтобы в компании было принято – дорого, конкуренты, странные клиенты это то, с чем работает продавец, именно поэтому он и находится в компании. В компаниях с идеей самое дешевое и продавцы не самые…

Корр.:Вас называют «математиком продаж», соответственно предлагаю поговорить в математической терминологии. Есть ли какие-то аксиомы технологии продаж? Какова формула «идеального продавца?»

АС: Конечно, любой предмет должен иметь основы, аксиомы, как законы или правила игры. Есть аксиомы, есть коэффициенты полезного действия, есть графики роста доверия, есть цифровые зависимости. Но это не сложно. Это просто и весело.

А формула идеального продавца проста. Поражений нет, как таковых. Это правда, я это проверил. Можно лишь выйти из игры, или кого-то могут заставить выйти из игры. Проиграть в продаже можно только если начать думать и расстраиваться, вместо того, чтобы делать. «Горе от ума» Александра Сергеевича (я имею ввиду Грибоедова) актуальна и сейчас. Потому и идеальный продавец прост – «Непотопляемый», «неостановимый» ( не путайте с навязчивым), способный из любой, самой некомфортной ситуации извлечь пользу для себя и компании, сохранить отношения с клиентом и …продолжать движение. Та же стойкость и всегда продолжение следует. Это вообще формула победы.

Корр: Одна из ваших статей озаглавлена: «Как продавать, не продавая». Итак, дано: торговая компания, пока не занимающая ведущих позиций в своем секторе. Требуется: совершить прорыв, выйдя в лидеры. (Наверно, это главный вопрос, волнующий всех тех, кто приходит к вам на тренинги). Каких данных не хватает в исходных условиях, и главное, как будет строиться решение задачи?

АС: Ну, скорее, как продавать, НЕ ПРОДАВАЯСЬ. Очень часто продавцы чувствуют себя униженными, ненужными и это они сами мне говорят. В этом часто и проблема низких продаж. Если я обязан продать каждому, с кем поговорил, то все, я в ловушке, я в зависимости от хороших ответов. A это уже поражение.

По поводу вашей задачи. Да, нужно больше данных. Маркетинг никто не отменял, а продажа – только часть его. Чем лучше сделано все до продаж, тем продавать легче, часто на этом и стоит бизнес. Продает брэнд, продает реклама, продает созданный спрос, и как продавцы не мешают, клиенты все же добиваются, чтобы у них взяли деньги. Как не смешно, но это реально. Но бывает и наоборот. Неизвестная компания и товар или услуга либо неизвестная, либо как у всех ( что еще хуже, чем неизвестная).

Но…продавец профессионал и оставляет такое впечатление у клиентов и так работает с ними, что у них и идеи нет такой – что то еще искать. Есть такой брэнд – У нас продавцы – профессионалы. Продажа – это услуга, это часть общей услуг компании.

Поэтому и то и то важно для прорыва на рынок. И Связи с общественностью и Должное качество. Но хороший продавец – это одна из ключевых фигур, особенно, если он знает закон того, как быть лучше конкурентов, не критикуя их. А это просто.

Корр: Можете ли вы попробовать вывести КПД ваших тренингов (исходя из того, что вы основным показателем эффективности считаете способность участников применять полученные навыки в повседневной жизни)? Вообще вы хоть каким-то образом следите за динамикой бизнеса ваших бывших «студентов»?

АС:Вы прямо в точку попали. Это для меня очень важно и интересно. Я всегда нацелен на то, чтобы узнать, что изменилось, как идут дела. Иногда это удается и я очень рад. Искренне рад любому отклику и любым цифрам, хорошим или плохим. Это позволяет и мне что-то изменить. А менять надо, если нет результатов. И в плане сотрудничества я больше заинтересован в долгосрочных проектах, чтобы можно было отследить результаты. У меня есть такие проекты, я ими очень горжусь, там явный и значительный рост доходов, причем он стабилен и продолжает расти. И эти компании заинтересованы в продолжении, мы работаем дальше. Там я могу свою мечту реализовать – возродить культуру продажи, культуру торговли. В этом случае не только финансовый результат достигается, но и атмосфера общения с клиентами другая, нравится клиентам просто быть в этой компании, продавцы там веселые, живые и …в общем такие, у которых покупать хочется. И покупают у них чаще и больше.

Корр: Вы много ездите по России другим странам. Есть ли какие-то «особенности национальной купли-продажи»?

АС: Да, и это очень интересно видеть. Просто спектакль можно поставить. Вроде «Ограбление по…», только у нас будет «Продажа по…». В Турции или Тунисе я просто любовался отдельными сценами. Но у них и отношение к услуге другое – это модно, работать в сфере услуг, быть продавцом. Семейная традиция у многих. В Англии очень интересно. Я там встречал мужчин-продавцов в возрасте 60 лет. И это маэстро-продавцы. Они часто - лицо фирмы, элемент стратегии, часть брэнда. И идут не в фирму, а к ним, но они часть фирмы и преданы ей. И это очень приятно наблюдать. И покупать там хочется, и цены не смущают. Про Россию можно долго говорить, всегда есть над чем работать, но вот главная проблема в том, что когда-то продавцов совершенно обесценили и перевели в разряд «торгашей» и нечистых на руку людей. Да и продажи, как таковой не стало, была раздача своим, доставание и прочие прелести социализма. А потом вдруг….Все можно, все есть, только плати. Это все равно, что нищему дать деньги, что с ним будет? Или накормить до отвала человека, который не ел 6 дней. Так же и здесь. Нужно продавать и все тут. Любым способом. А любые способы всякие бывают. Я лично опрашивал людей, почему они не хотят работать в продажах, и вот самые частые ответы: не хочу унижаться, не хочу быть тем, от кого хотят избавиться, не хочу обманывать. Вот таким, иногда, выглядит продавец в глазах людей. Причина одна – необученность Корр.: В своих тренингах и статьях вы большую роль уделяете профессии продавца. Между тем статус и значение этой профессии радикально изменился по сравнению с советским временем. А менталитет, как продавцов, так и покупателей во многом остался прежним. Хорошо это или плохо? Как это можно изменить, и сколько времени на это уйдет?

АС: Да, я уже коснулся этого выше. Нет культуры услуги. Есть хорошие товары, хорошие магазины, богатые интерьеры, шикарные рестораны с поварами-китайцами.

Много внимания собственник уделил тому, чтобы шли люди в его заведение или магазин и чтобы хорошо им там было, и чтобы деньги платили. И вот все это – материальная часть, так сказать – класса люкс, а вот персонал – не всегда такого же класса. Часто намного ниже, и это то, что просто бросается в глаза. Необученный просто, оттого и заискивающий, уговаривающий, неуверенный или наоборот, чрезмерно настырный, отпугивающий. Это удивительно, но предприниматель не возьмет на работу неквалифицированного бухгалтера, охранник должен быть с лицензией, многие технические специалисты. А вот продавца, официанта, того, КТО ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ В КОМПАНИЮ, можно любого, кто пойдет. Это странно. Для меня это также странно, как и ситуация, когда страна унижает и не платит денег тем людям, кому доверено будущее страны – учителям. Похожие ситуации. Корр: А еще, по некоторым прогнозам, в ближайшее время продажи уйдут в Интернет, большая часть сделок будет происходить в Сети и роль продавцов резко сократится… А как, по вашему мнению, будут выглядеть «продажи будущего»?

АС: У нас, не всегда, но очень часто клиент занимает четко выраженную оборонительную позицию по отношению к продавцу. Он тот, кто будет мешать. Так и есть, иногда продавцы мешают выбирать, мешают покупать, создают плохую атмосферу, напряженную. И это «продавец с минусом», конечно будет лучше, если его не будет вообще, и тогда мега-супер-гига –маркеты и продажа в Интернете победят. Там вы просто еще один клиент, номер по порядку. Я вас не знаю и знать не хочу. Плати деньги и иди. Но есть другая сторона. У многих есть компании, где им нравится продавец или менеджер, где их хорошо обслужили, и продавец был частью удовольствия от работы с компанией. Это «продавец с плюсом». Для него вы личность, человек. Такой продавец нужен и будет нужен всегда. И он приносит деньги в компанию и уверенность клиенту. Но кто останется, зависит от нас всех.

Кем вам больше нравится быть – номером или человеком?

Корр.: На один из вопросов Вы ответили, что следите за динамикой бизнеса бывших учеников. Не могли бы привести пару конкретных примеров (компании, ситуации, предложенный вариант решения и то, что за ним последовало)?

АС: Ну, самый простой, это Московская фабрика кухонь «Форема». Интересный проект, там четко видны все показатели, для меня был главный – доход и эффективность работы продавцов, у них это можно посчитать, как соотношение тех, кто пришел посмотреть к тем, кто купил. Вот слова исполнительного директора:

«Мы поставили цель – создать на фирме систему обучения продавцов, то есть не просто провести несколько семинаров, а создать работающую систему, которая позволяет обучать новых и корректировать старых сотрудников. Не буду описывать, как это было сделано, надеюсь, Вы испытаете это на себе.

Могу констатировать тот факт, что на сегодняшний день эта система создана, у нас работают и успешно обучают 3 тренера.

Руководители разных уровней и сами продавцы согласны с тем, что это успешная технология, продажи растут.

Ну а цифры такие:

- Эффективность ( у нас это отношение количества заказов к количеству предварительных расчетов) в марте, в начале программы, равнялась 0,26, в сентябре – 0,41.

- Тренд статистик по ВД с марта по октябрь прилагаю.

- Если сравнить август 2004 г. и август 2005 г., то увеличение продаж составило 55%»

НА сегодняшний день у нас новый проект – "Академия услуги"

Другой пример. Компания в Санкт-Петербурге, сеть торговых залов, видео и аудио техника высокого уровня. Там была четкая задача – добиться, чтобы продавцы смогли продавать не только технику, но услуги компании по установке и настройки. Часто клиенты, покупая технику высокого качества, пытаются экономить на установку и настройке и здорово теряют качество. Нужно было обучить консультантов продавать именно услуги. Считали прирост клиентов, которые купив технику, покупали и услугу. Мы добились увеличения в 2, 4 раза на момент «3 недели после обучения» и это продолжается до сих пор.

Если то, чему я обучил и привитые навыки ИСПОЛЬЗУЮТСЯ В КОМПАНИИ, то рост показателей продолжается и продолжается. Есть много косвенных показателей успеха. Желание продавцов обучаться дальше, уменьшение текучки, видимое снижение нытья и требований повысить зарплату( если это было), ЗНАЧИТЕЛЬНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ АТМОСФЕРЫ в компании, лояльность клиентов и облегчение работы руководителей.

Но хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что тренинг продавцов – только часть успеха. Должны сработать и руководители, и собственник и мы всегда это делаем при внедрении нашей системы. Есть те, кто могут все развалить – жертвы. Они всегда найдут, что плохо и усилят это. Поэтому важна еще и команда.

БОЛЕЕ ВСЕГО Я ЛЮБЛЮ СОЗДАВАТЬ КОМАНДЫ ПРОДАВЦОВ. Вот это я просто обожаю. Это игра и я в этом мастер, чем горжусь.

Корр: Есть ли типы людей, которые никогда и ни под каким предлогом не могут быть продавцами? Что делать в такой ситуации (учитывая сильнейший кадровый голод на рынке персонала)?

АС: На мой взгляд, продавец – это состояние ума. Если человек «непродавец», он будет навязывать и навязываться, давить, часто вызывать нежелание говорить с собой, в том числе и в семье. И это его расстраивает гораздо больше, чем других. Человек рождается Продавцом и вообще Богатым Человеком (для меня это синонимы). Но потом его «делают» Бедным и Ненужным. Воспитывают, образовывают. По своему образу часто. Нас соцсистема пыталась воспитывать, а ее идея – все честные и все бедные. Равные все. Некоторые просто честнее и равнее, поэтому им нужно немного больше. Сейчас – ТВ и прочее. Дети – лучшие продавцы. Если их не испортить, так и остались бы успешными. Я часто примеры привожу, как они продают. А как они продают!!! У них нужно учиться, что я и делаю.

Поэтому, я настаиваю, нет неспособных, есть испорченные. И очень сильно портит людей неправильное обучение, ложные идеи и прочее. Типа «хороший продавец продаст лед в Арктике». Нет, хороший не продаст. Пытающийся « выглядеть хорошим» – будет пытаться продать.

А типы людей – да это и в жизни так. Не будет продавцом тот, кто слушать не умеет, смотрит на людей, как на «носителей денег». Но особенно не будут те, кто говорит одно, а делает другое и уже не расстраивается из-за этого. Такова жизнь, считает он. Нет. Жизнь не такова. Она проста и может быть счастливой.

Еще не станут продавцами те, кто хотят денег «прямо сейчас», а там видно будет. НЕ получится. Сойдут с дистанции. Продажа – спорт, игра. Нужно в игре выиграть, а не в одну подачу.

Корр: Каким образом можно сделать труд продавца престижным (в первую очередь в его собственных глазах)? АС: Вопрос для меня очень важный и не только для продавцов. Я вообще мечтаю.

Поднять престижность людей в своих глазах, назовем это достоинством. Я уверен, что это ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА В РОССИИ, а не низкие зарплаты. Если учителя себя обесценивают так, что позволяют с собой обращаться так, как им не нравится, то, сколько им зарплату не поднимай, ничего не изменится. За деньги достоинство и самоуважение НЕ КУПИТЬ. Какое счастье!!!( это я от себя)

Ну да ладно, давайте про продавцов…

У меня есть несколько публикаций по этому вопросу, теория «гадкого утенка в продажах» Она работает. Это одна из проблем «продавцов с минусом». Они себя не уважают и сами смущаются от этого. И КЛИЕНТА ЭТИМ СМУЩАЮТ. И некомфортно нам в обществе людей, которые как бы извиняются за то, что они здесь есть, но усиленно это скрывают. А клиенты это видят, чувствуют и не нравится им это. Особенно в хороших магазинах или фирмах. Я хочу, чтобы в России были хорошие и качественные вещи, дорогие товары и услуги и что бы все люди их покупали. Но, продавать их должны достойные продавцы. Это ПРОСТО. Обучить этому и привить это возможно.

Что делать сейчас? Как минимум поднять его статус в компании. Но этого не всегда достаточно. И не путайте «поднять статус» и «поднять зарплату». Это очень часто противоположные вещи. Что есть статус – степень ценности для группы. Его нельзя дать. Мы еще долго будем помнить обесцененные звезды героя у Брежнева на груди. Достоинство - это то, что человек сам себе «вешает». Но можно чаще говорить ему: «Ты нам нужен, ты ценен для группы». И это не всегда деньги. У меня рассказ есть про это.

Но есть и другая группа у продавца – это клиенты. Он должен в первую очередь осознавать себя ценным для них. А если он им втюхивает, пытается навязать, иногда юлит и прочее. Он сам знает, нужен он клиенту или нет. И вести себя будет либо с гордостью либо… Да вы и сами все это видите… Это можно изменить. И я это делаю. С гордостью и любовью. И страшно благодарен моим клиентам за их доверие, желание учиться и веру в мои мечты, и лучшую Россию. Без них и из веры ничего бы из меня не вышло.

Корр: Стоит ли продвигать по служебной лестнице успешного продавца, или же оставить его на том месте, на котором он преуспел? Вообще, как выстраивать систему мотивации персонала?

АС: Смотря куда продвигать. Часто назначают руководителем, что не всегда успешно. Руководитель и специалист – очень разные профессии, часто противоположные у них точки зрения могут быть. Смешно, но в моем опыте руководитель, который никогда не был хорошим продавцом, принесет больше денег, чем то, что был, если последнего не обучить быть руководителем, и особенно, перестать продавать вместо своих подчиненных.

Продавцу, который успешен, обязательно нужно задачи новые ставить, больше. Его можно тренером для компании сделать, наставником, в дополнение к своим продажам. Тренер должен уметь продавать. Это обязательное условие. Это очень успешно и часто применяется.

Корр.: Какие есть способы проверки эффективности продавца? Есть ли у Вас нестандартные решения? АС: Да, очень простые и очень конкретные. Но почему нестандартные? У меня стандартно успешные и главное – ОНИ РАБОТАЮТ И ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ.

У меня вообще один критерий к любым технологиям – работают ли они, и какой дают результат. Есть продавец, который помогает клиенту, а есть, который мешает. Вот и все.

Если конкретно, мне нужно посмотреть на продавца, даже не слушать его, что понять, в чем проблема. Самый простой способ – посмотреть, кто больше говорит при продаже – клиент или продавец. Как минимум должно быть пополам. Всегда можно это увидеть. Контроль ситуации у того, кто спрашивает и слушает.

P.S: И еще, Вы не могли бы еще раз рассказать историю про адмиралов и стулья, которые они выдергивали друг из-под друга? Она бы стала одной из изюминок материала Ну да, история поучительная. Она о том, что все мы дети, только с умными лицами и серьезностью, часто излишней. И если продавцы это знают, то продавать будут больше. Я учился на курсах для командиров кораблей и у нас часто были совместные лекции с разными потоками. В отдельных потоках были и адмиралы, командиры атомоходов. Так вот они, по команде преподавателя «Товарищи офицеры» перед тем, как сесть, успевали выдернуть стул из-под впереди стоящего адмирала, а после этого верещали от радости и выглядели героями. А то и адмирал, сидящий сзади на последней парте, напишет записку « На потолке висит носок», и пошлет ее по рядам. Все читают и смотрят наверх. И смеются. Больше смеются те, кто уже прочитал до этого. Преподаватель заметит, рассержено подойдет, отберет записку и прочитает. И…посмотрит на потолок. И засмеются все. А адмиралы особенно заразительно, по- детски так, знаете, с переливами. Потому, как играть любят, а этого им не дают.

Жизнь говорят, штука серьезная. А это не так.


По материалам Сайта: http://hca.ru/statyi/statyi_5.html - Передайте дальше! Поделитесь ссылкой со своим кругом! Добавьте cайт в закладки!


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

23 января 2013, 14:45, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Деньги ведут в пропасть!

Деньги ведут в пропасть!

Эдита Пьеха: Деньги ведут в пропасть! Пожелание счастья - самое распространённое в новогоднюю темное время суток . Но в чём оно, счастье? Мы спросили об этом учёных - психологов и социологов, и они нам ответили: в аккурат не в деньгах. В чём конкретно - на ваше усмотрение.


Я никогда не работала с целью выгоды. И потому до сих пор нужна зрителю и слушателю - вот секрет счастья народной артистки России Эдиты Пьехи. Вся моя жизнь говорит о том, что не в деньгах фортуна . Я ведь из нехитрый шахтёрской семьи.


Мама с 16 лет работала сортировщицей на шахте во Франции. Папа, приехав из польской Силезии, где разразился страшный кризис, устроился туда же. Мама была простой женщиной и умела экономить на всём. У нас никогда не водилось богатства, но она говорила, что в доме должно быть едва -чуть денег на чёрный день. И я, когда стала артисткой, получала окончательно немного.


За выступление сперва 5, после этого 19, 38 рублей.. При переполненных залах и аншлагах. Приличного концертного платья было не пошить. На зарубежных гастролях выискивала уценённые ткани - тогда о такой форме торговли мы более того не знали.


Сегодня от многих слышу, что деньги - это свобода, бездна возможностей. Но свобода должна быть в рамках этики и воспитания, а с бездумных м иллионов, которые легко достаются, начинаются распущенность и вседозволенность. И в мужчинах никогда не искала богатства, а хотела зреть опору и защиту. Ведь деньги - это просто средство.


Чтобы на завтрак разрешается было съесть кусок хлеба с маслом, а не глотать слёзы от того, что душит голод. Я давно пришла к выводу, что самое ценное на этой земле купить невозможно. Собственное счастье можно п остроить только трудом и поступками.


Чтоб тебя на земле не теряли, постарайся себя не утрачивать . А деньги - пагубная штука. Они манят, эти мани, мани, и часто ведут в пропасть. Хотя от всего сердца считаю, что быть бизнесменом - большой дар. И без всякой иронии в осторгаюсь людьми, у которых это получается.


Максим Галкин, например, умён и талантлив, раз сумел построить эдакий замок. Но за всё наступит расплата, это тоже надо знать. С ейчас есть люди, у которых крайне как собак нерезаных денег, но они опустошены и озабочены только тем, как бы тот самый конвейер, печатающий купюры, не остановился.


Я же даже в уме мнить не умею и ни за что не хочу иметь замок, счета в банке. А для выгоды я никогда не работала, потому, наверное, до сих пор нужна слушателю. И абсолютно от этого счастлива!


http://www.aif.ru/culture/article/58309

58309 Соображение эксперта Александра Сучкова П сихолог-консультант, тренер Института групповой психо логии и психотерапии - Денежки - это лишь снадобье для комфортного существования.


Кстати, девушки, которые ждут принца-олигарха, должны принять во внимательность , что самые крепкие браки, по статистике, с мужчинами, которые находятся в начале карьеры. Нельзя подменять ценности семьи ценностью денег.



С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

14 января 2013, 00:14, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:



июль 2018
пн вт ср чт пт сб вс
1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31

Общественная организация
"100 Друзей"

------ Завести П/Я ------

на "Яндексе"
на "Майл-ру"

--------- SKYPE ---------

Skype Me™!

  • География читателей: Locations of visitors to this page Прямо сейчас на блоге: