Почему агенты плохо работают?

Почему агенты плохо работают?

Нет такого агентства, которое бы не высказало свое неудовольствие по поводу отношения агентов к работе. Руководители агентств говорят: «С агентами тяжело, но без них никак не обойтись».

Все агентства по несколку раз в год подают объявление о приеме на работу агентов и указывают высокую зарплату. Только забывают указать, что периодичность ее выплаты совсем не раз в месяц. А вот тут то, как говорится, собака и порылась… Но это не самое страшное, большая часть претендентов понимает, что заработная плата в агентствах сдельная – сколько сделал сделок, столько и получил. Но претендентам на вакансию агента не говорят о том, что первую сделку можно ждать 2 месяца и даже больше – бум сделок с недвижимостью приходится на август, сентябрь и октябрь месяц. В остальное время сделки распределены не равномерно, то есть, зарплата у агента будет не каждый месяц. Но кушать то хочется каждый день!

Но и это еще не все! Работа в агенстве, как правило, никак не оформляется, и потому никаких официальных взаимных обязательств между сторонами нет. Приходится верить друг другу на слово. Все стороны такое положение устраивает: один обещает, другой, как бы, работает. Оборотная сторона такого положения вещей – человек не чувствует себя частью агентства, и не считает себя обязанным служить ему верой и правдой.

И такое положение объясняет, почему не стоит обижаться на агентов, когда они неожиданно исчезают из агентства, ведь если агентство не заботится о своих агентах, и не дает возможности заработать, то они вынуждены позаботиться о себе сами.

Решением этой проблемы могла бы стать дифференцированная система оплаты труда, но эта мечта агента вряд ли когда осуществится – пока есть желающие работать агентом на процентах от сделки (а это шанс освоить профессию риэлтора), а по существу - бесплатно, никто не предложит им оклад. И значит, агентство и агента ничего не будет связывать.


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

07 апреля 2016, 10:19, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Почему агенты не приживаются в агентстве?

Почему агенты не приживаются в агентстве?

Ответ на этот вопрос находится в ответе на следующий вопрос: Что именно может дать (дает) агентство недвижимости агенту такого, чего бы он сам, ни в каком другом агентстве, не смог бы получить?

Что это может быть? Я затрудняюсь дать ответ. Ну тогда, попробую методом перебора вариантов выяснить, что может удержать агента в вашем агентстве?

  1. Заработная плата. Ее в агентстве нет. Да и не агентство платит агенту заработную плату, а клиент. Это агент делится с агентством частью своего дохода, и хорошо если он понимает, почему он это делает.
  2. Возможность обучения профессии риэлтора. Но обучение предлагают все агентства, хотя далеко не в каждом агентстве есть система постоянного, планового обучения. Чаще всего, обучение происходит на реальных клиентах, по мере решения проблем, без какого-либо плана.
  3. Карьерный рост. Вряд ли агентство может предложить агенту карьеру в своем агентстве. Как правило, дальше начальника отдела продаж перспектив у агента нет. Да и то, должность сама по себе ничего не гарантирует.
  4. Дружный коллектив. Редко встречающееся явление. Но это обстоятельство не имеет никакого отношения к делу. Коэффициент сплоченности среди агентов стремится к нулю. А конкуренцию и борьбу за клиента никто не отменял.

Таким образом, напрашивается вывод: Агентство ничего не может предложить агенту, кроме корпоративной рекламы в профильных изданиях и консультаций, по возникающим у агента вопросам, ответы на которые он может получить на форумах профессиональных сообществ или у любого дежурного агента в офисе или по телефону, причем бесплатно.


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

06 апреля 2016, 21:08, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Список задач повышения рентабельности агентств недвижимости

Список задач повышения рентабельности агентств недвижимости

Вопросы повышения рентабельности агентств недвижимости уже давно стоят на повестке дня для всех организаций, работающих на рынке недвижимости России. Главные факторы неэффективности агентств следующие:

  • Левые сделки.
  • Кадровая текучка.
  • Неэффективная реклама.
  • Отсутствие средств на развитие.
  • Отсутствие оригинальной услуги для клиентов.
  • Непрофессиональная работа менеджера.
  • Отсутствие стратегии развития.

Ну, и последняя причина - отсутствие грамотного управленца, который смог бы спланировать и осуществить мероприятия по переходу от одной бизнес-модели, к другой...

"ПЛАНИРУЙ! - ДЕЛАЙ! - ПРОВЕРЯЙ!!!"
Когда есть цель, найдётся средство! Нет ничего невозможного! Ищи пути для реализации собственных идей и у тебя все получится! Не слушай людей которые говорят что ничего не получится - они неудачники, ими и останутся. Не бойся начинать все заново. К наилучшему результату удаётся прийти не сразу. Мечты не сбудутся если ты не работаешь! Мечты сбываются когда ты действуешь.

С Глубоким уважением и наилучшими пожеланиями, искренне ваш - директор "Школы менеджеров", профессионал по созданию эффективных организаций - Евгений В. Романов.
Желаю Вам успехов!


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

19 июня 2015, 14:48, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Как поднять эффективность агентства недвижимости

Как поднять эффективность агентства недвижимости

В связи с устойчивым интересом к указанному вопросу, я решил написать об этом небольшой пост, который и представляю вашему вниманию.



Инструкция по увеличению рентабельности агентства недвижимости:

  1. Снижайте расходы.
  2. Увеличивайте доходы.
  3. Сокращайте налогооблагаемую базу.

А теперь - подробности!

Подробности к пункту 1.

  • Исключите непроизводительные расходы, такие как: представительские - на офис.
  • Оптимизируйте расходы на рекламу объектов, сократив число носителей для размещения рекламы.


Подробности к пункту 2.

  • Увеличивайте число эксклюзивных договоров.
  • Сконцентрируйте работу на наиболее привлекательных направлениях.
  • Используйте возможности сезона на рынке аренды жилья.
  • Поднимите архивные контакты, по которым ранее был получен отказ, для этого используйте возможности CRM для агентств недвижимости.
  • Работайте постоянно над созданием как можно большой базы данных реальных объектов.

Подробности к пункту 3.

  1. Выберите упрощенную систему бухгалтерского учета.
  2. Перерегистрируйте организацию в наиболее подходящую организационно-правовую форму.
  3. Пересмотрите штат сотрудников, переведя некоторых из них на самостоятельный баланс.

Вот пожалуй и все!

Других способов, если они существуют, я не знаю.

Если данная тема для вас является актуальной, то, я могу вам помочь, если мы договоримся. Пишите мне, я обязательно отвечу!


"ПЛАНИРУЙ! - ДЕЛАЙ! - ПРОВЕРЯЙ!!!"
Когда есть цель, найдётся средство! Нет ничего невозможного! Ищи пути для реализации собственных идей и у тебя все получится! Не слушай людей которые говорят что ничего не получится - они неудачники, ими и останутся. Не бойся начинать все заново. К наилучшему результату удаётся прийти не сразу. Мечты не сбудутся если ты не работаешь! Мечты сбываются когда ты действуешь.

С Глубоким уважением и наилучшими пожеланиями, искренне ваш - директор "Школы менеджеров", профессионал по созданию эффективных организаций - Евгений В. Романов.
Желаю Вам успехов!


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

07 июня 2015, 19:03, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Особенности рекрутинга. Ошибки оценки и отбора персонала

Особенности рекрутинга. Ошибки оценки и отбора персонала

Работодатели недоумевают, почему на подбор сотрудников уходят месяцы. Если внимательно проследить за тем как работаю рекрутеры, то все становится понятным.

1. Вопросы на льстивость и самомнение

Вопросы наподобие «Расскажите, чем вы лучше других претендентов на должность» ставят в тупик более половины соискателей. Какое дело соискателю до других кандидатов, с которыми он даже не знаком?

Вопрос «Почему вы хотите работать именно в нашей компании?» имеет право на жизнь, если в компания публичная и хорошо известная. В других случаях такой вопрос выглядит нелепо...

2. Безразличие и снисходительность

В беседе с дружелюбно настроенным кадровиком кандидат может продемонстрировать лучшие качества. А что делать, если рекрутеру вы явно безразличны как профессионал (и он даже ваше резюме не распечатал)? И тем более если работодатель держит себя надменно или снисходительно, пытается учить жизни: «Как же так, вы так долго не можете устроиться». Или — искреннее удивление обеспеченной дамочки-рекрутера: «Вы так редко бываете за границей?».

3. Уклончивые ответы

Рекрутерам не стоит морщить лоб, когда соискатель задает какой-то интересующий его вопрос. От ответа во многом зависит его выбор. Кстати, молчание рекрутеров — хороший индикатор. Если в компании зарплата и функционал окружаются ореолом тайны — представьте, сколько еще скелетов в шкафу вас тут ожидают!

4. Вопросы о личной жизни

«Давно ли вы замужем?», «Кто вас содержит?», «Кем работала ваша мама?», «Чем вы любите заниматься в свободное время?» Возможно такие вопросы имеют право на жизнь, но чаще всего они излишние и вызывают у соискателя, по крайней мере, недоумение, расценивая это как попытку вмешаться в сферу, до которой работодателю не должно быть никакого дела.

5. Анкеты и психологические тесты

Анкеты редко выдают в своем авторе хорошего социолога и чаще напоминают заявление на прием в рабство: паспортные данные, имена и адреса родственников... Мол, везде найдем, из-под земли достанем. И дело даже не столько в анкетах, сколько в недостатке внимания. Все то же самое можно спросить во время интервью. А если вакансия массовая, то куда лучше было бы разместить анкету или тест в интернете и не тратить личное время соискателя на поездку на собеседование.

6. Требование заплатить

Даже нечего комментировать. Соискатель работодателю никогда ничего не должен платить: он должен работать. А попытки продать кандидату информацию, форму, документы или что-нибудь еще — явный признак мошенничества. Но, справедливости ради, стоит отметить, что различные сетевые компании и частные биржи труда, все таки находят способ получить деньги с клиента, под видом какой либо услуги ли товара, который кандидат должен обязательно приобрести, например, чтобы пройти во второй тур отбора кандидатов.

7. Рекрутер отвлекается на посторонние дела

Кому будет приятно, если ваше собеседование постоянно прерывается на разговоры по телефону или переписку «ВКонтакте». Это может быть расценено как неуважение к соискателю.

8. Кадровик ничего не понимает в профессии соискателя

От профессионального рекрутера, как правило, глубоких знаний по каждой специальности не требуется. Настоящих специалистов должны интервьюировать компетентные представители компании или непосредственные руководители. Забавно, когда тестовое задание редактора проверяют со шпаргалкой или не могут понять, чем монтажник ОПС отличается от монтажника ЛВС. Зачастую судьба соискателя зависит от решения, принятого по формальным признакам, наобум.

Интересно, что мужчины и женщины реагировали на одни варианты одинаково, а на другие — по-разному. Например, соискательницы хуже реагируют на вопросы о личной жизни, опоздания и недоброжелательность. Мужчин же чаще, чем женщин, раздражает некомпетентность рекрутера в их профессии.


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

18 октября 2014, 14:07, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Типичные ошибки в работе службы персонала

Типичные ошибки в работе службы персонала

Кадровая проблема в последние годы стала настоящей проблемой. Как известно, кадры решают всё! В том смысле, что от людей, которых вы нанимаете, во многом зависит эффективность, а то и само существование предприятия.

В последнее время развернулась настоящая охота за головами. Это говорит не только об отсутствии специалистов нужной квалификации, но и о неэффективной работе отдела кадров (службы персонала) предприятия. В этой статье я хочу поговорить об ошибках работы с персоналом на стадии отбора и адаптации.

Первая ошибка – перегруженность вакансии формальными требованиями и неточность противоречивость и этих требований. Это ошибка очень критична стадии размещения рекламного объявления. В результате несогласованности исполнителя (инспектора) и заказчика (руководителя) организация теряет время и шансы найти нужного специалиста.

Вторая ошибка – формальный подход к выбору кандидата. Анкетирование кандидата по стандартному вопроснику, ответы на которые не дают ответа на основные вопросы: насколько кандидат соответствует задачам вакантной должности. В результате –потрачено время, деньги, а кандидатов нет.

Третье - отсутсвие личной заинтересованности и ответственности сотрудника при решении задач найма персонала. Эта ситуация типична, когда обязанности кадровика выполняет секретарь, юрист или бухгалтер, для которых обязанности кадровика не являются основными.

Четвертое – отсутсвие обратной связи между вновь принятым сотрудником и инспектором отела кадров. Оставление сотрудника без внимания, в надежде что он сам знает, что нужно делать. Нерешенные проблемы адаптационного периода одна из причин текучести кадров.

Пятое – самоустранение непосредственного руководителя от процесса отбора и перекладывание ответственности, за выбор кандидата, на инспектора отдела кадров.

Шестое - отсутствие внятных требований к результату труда вновь принятого сотрудника; как правило, в должностной инструции указаны только обязанности сотрудника и то, в общих формулировках.

Седьмое – увольнение сотрудника без разбора причин. А это значит, что ситуация может гарантированно повториться, если не принять мер. Если причиной увольнения является самодурство начальника, это должно быть поводом для служебного разбирательства с участием вышестоящего руководителя.

Эффективность службы персонала можно значительно повысить, для этого не потребуется капитальных затрат, для этого нужно чтобы ваши сотрудники службы персонала освоили простые действия.

Как внедрить в сознание людей иную, более эффективную модель поведения и отношений в коллективе это предмет нашей работы.

Искренне ваш – Романов Е.В. – руководитель «Школы менеджеров», г. Барнаул


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

26 сентября 2014, 15:58, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

8 правил деловой встречи

8 правил деловой встречи

Положительный результат деловой встречи складывается из двух факторов: предмета сделки и правильного поведения участников встречи. Соблюдение правил способствует созданию атмосферы взаимоуважения и на 90% предопределяет исход мероприятия. Именно поэтому так важно помнить об этих правилах:

1. Назначаем встречу

Начать нужно с отправки официального письма с коммерческим предложением. В письме должна быть указана контактная информация. Если Ваше предложение заинтересовало – Вам позвонят, если нет – перезвоните сами и договоритесь о визите.

2. Пунктуальность

Лучше всего приехать на место встречи на 15 минут раньше. У Вас будет время привести себя в порядок и собраться с мыслями.

3. План действий

Как будет протекать встреча, нужно продумать задолго до ее проведения. Определите структуру беседы и основные моменты, которые необходимо будет затронуть. В случае, когда встреча проходит в режиме группы, будет правильно ознакомить всех участников с планом.

4. «Раздаточный материал»

На встрече Вы должны иметь при себе все необходимые документы, буклеты и ознакомительные материалы. Вы — деловой и практичный человек, так что не можете себе позволить выглядеть растерянным, если собеседник попросит ознакомиться с договором.

5. Соблюдение этикета деловой беседы

Присутствие на встрече обоих сторон является показателем того, что оппоненты заинтересованы во мнении друг друга. Поэтому слушать собеседника нужно внимательно и не перебивать. Комментарии и вопросы озвучиваются в специально отведенное время (его лучше обговорить заранее).

6. Выключить все средства связи

Непосредственно перед встречей необходимо отключить все средства связи, будь то телефон или Skype. Если один из участников встречи ожидает важный звонок, то предупредить об этом нужно в начале встречи, во избежание неловкой ситуации.

7. Время – деньги

В ходе встречи следите за временем. Каждая часть мероприятия должна занимать столько времени, сколько ей отведено в плане. Очень важно закончить встречу вовремя. В бизнесе каждая минута – чьи-то деньги.

8. Подведение итога и прощание

В конце встречи необходимо подвести итог, сделать это лучше всего тезисами (перечислить все пункты беседы). Точно назначьте дату, время и место проведение следующей встречи. Если сейчас это не возможно, обсудите, когда кто кому перезвонит для решения данного вопроса. Прощайтесь с оппонентами дружелюбно, независимо от исхода встречи.

Придерживайтесь этих простых правил, и успешный результат не заставит себя ждать! Или Вам известны другие секретные факторы успешной деловой встречи?


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

28 октября 2013, 12:43, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Все Сотрудники маленькой компании - многостаночники

Все Сотрудники маленькой компании - многостаночники

В маленькой компании большинство людей - "многостаночники". Покинув свою компанию, я сделал для себя два вывода. Первый заключался в том, что власть должна находиться в одних руках, второй - что совладельцев не должно быть вообще. Первый был верным, второй нет, так как проблема была не в количестве совладельцев, а в том, как я управлял компанией и совладельцами.

К счастью, в будущем я уже не совершал таких ошибок, поэтому мне удалось создать две успешных производственных компании и одну консалтинговую. Но причины своего первого поражения я понял не сразу, мне пришлось разобраться по-настоящему в том, как управлять группой людей и организовывать их работу.

Конечно, эта история моего первого бизнеса не уникальна. Множество малых компаний создаются на энтузиазме нескольких человек, вырастают до некоторых размеров и после этого останавливаются в своем развитии. А как известно, все что не развивается, умирает быстро или медленно.

Очень часто прекрасные идеи создателей компании начинают быстро реализовываться и давать хорошие результаты, это дает рост до определенных размеров, но потом жизнь постепенно покидает эту компанию. Мой хороший знакомый производит прекрасные кожаные переплеты для книг, они действительно очень хороши - великолепная кожа, прекрасное тиснение, очень качественный и эстетичный продукт.

Путешествуя по всему миру, я видел много подобных книг в кожаных переплетах, но ни в одной стране мира я не видел подобного качества. Эта компания находится в Киеве, в ней работает около двух десятков сотрудников, большая часть из них занимается непосредственно производством. Основатель компании очень умный, порядочный и образованный человек, люди работают в его компании по много лет, у него практически нет текучки.

В компании неплохая заработная плата, вполне комфортные отношения среди сотрудников. Можно с уверенностью сказать, что его бизнес - очень устойчивая маленькая компания. Вот только одно "но" - его компания не растет в течении последних десяти лет. Когда я общался с ним и задавал ему вопросы в отношении его планов развития, то видел, что с одной стороны он хочет, чтобы его продукцией пользовались люди во всем мире, а с другой - его сковывает страх перед неизвестным.

Он считает, что основное, что мешает его компании развиваться - это риск потери качества, сложности с рекламой и продажами в новых регионах. Но по сути он, так же как и я в своей первой компании, даже не видит истинной причины проблем с расширением - он не умеет организовывать работу, не умеет управлять людьми, и более того - он боится это делать.

Да, у него вполне приличный для компании такого размера доход, довольные клиенты, но он погружен в рутину оперативной деятельности - сам работает с крупными клиентам, сам ведет финансовые дела, сам управляет производством и занимается персоналом. Такую работу сложно передать даже собственному сыну, не говоря и о наемных сотрудниках, никто не захочет взять на себя всю эту головную боль.

И если посмотреть на это честно, то у сотрудников этой компании тоже нет особых перспектив для роста, в этой компании просто некуда расти, поэтому даже если к нему попадает очень талантливый и амбициозный человек, рано или поздно он уйдет. Некоторые создатели компаний частично с гордостью, частично с сожалением говорят о том, что много их бывших сотрудников открыли свои компании.

Здесь есть о чем сожалеть, ведь если эти ребята открыли свои компании и добились каких-то результатов, она могли бы дать компании очень многое. Очевидно, что группа из способных людей может горы свернуть, но вместо одной компании с огромными результатами, получилась несколько мелких и слабых бизнесов. Чем меньше компания, тем меньше у нее возможности заработка, но что интересно - проблем у руководителей и сотрудников маленьких компаний больше, чем у крупных.

Это довольно просто понять - в маленькой компании большинство людей - "многостаночники", выполняющие множество разных функций. Если это даже секретарь приемной, то он еще и за канцтовары отвечает, и за кадровую документацию, за составление разных документов, и за уборку офиса и многое другое.

Начальник отдела в маленькой компании выполняет еще больше разных функций, поэтому нанимать людей в маленькие компании сложно - человек должен изначально быть готовым выполнять множество функций. Управлять таким людьми еще сложнее, когда руководитель требует что-то одно, сотрудник всегда может сослаться на то, что занят чем-то еще очень важным.

Повышать уровень профессионализма таких людей тоже сложно - слишком много различных областей деятельности и даже сложно понять, куда его отправлять - на компьютерные курсы или на семинар по рекламе.


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

24 октября 2013, 22:17, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Этапы развития организации и КРИЗИСЫ.

Каждая компания в своем развитии проходит определенный путь и скорее всего вы уже слышали про различные этапы в развитии компании и сложности, которые возникают на разных этапах. В процессе своей деятельности консультанта я провел анализ более чем двух сотен компаний малого и среднего бизнеса и в результате обнаружил очень характерные моменты в развитии каждой компании. Уверен, что читая эту главу, вы легко обнаружите, как каком этапе находится ваша компания. Это даст вам возможность лучше понять настоящую причину барьеров в ее развитии и конечно предсказать, что ее ожидает в будущем. Хочу обратить ваше внимание на то, что эти этапы развития относятся в основном к администрированию и в вашей деятельности могут быть еще и другие факторы, влияющие на развитие.

Этапы развития организации и КРИЗИСЫ.

10 этапов организационного развития бизнеса

1-й этап “Старт” полон надежд и опасений. На этом этапе создатель компании проверяет свою идею на практике, в зависимости от вида бизнеса он либо работает в одиночку, либо с очень небольшим количеством сотрудников. В мой первой компании на этом этапе работала команда из трех партнеров по бизнесу, которые делали всю работу - продавали услуги, обслуживали клиентов, один из нас выполнял функции бухгалтера, другой - водителя и т.д. Появляются первые клиенты, первые доходы, становится ясно, насколько идея бизнеса была верной. Небольшая команда, где нет никакой иерархии, обязанности распределяются по принципу “сам выбрал, сам делаешь”, как правило в этот момент очень высокий боевой дух и очень простые и ясные для всех цели - выжить и начать зарабатывать. На этом этапе нет никаких административных сложностей так как цели очень понятны и привлекательны для всех, обязанности распределены на основе собственного желания членов команды. А так как людей мало и каждый работает с полной самоотдачей, даже административные инструменты еще нужны - действия членов команды и так неплохо согласованы. Можно даже сказать, что на этом этапе управление практически отсутствует, близкого общение и общности целей вполне достаточно для получения результатов.

Очень часто на этом этапе первоначальная идея о том, что компания должна предоставлять клиентам, трансформируется, появляется более глубокое понимание потребностей клиентов и способов продажи, появляются новые продукты. В компьютерной компании мы начали с того, что поставляли под заказ все, что желал клиент. Но очень быстро мы “нащупали” те продукты, которые были наиболее востребованы и которые позволяли зарабатывать, а также разобрались с тем, какие категории клиентов были наиболее платежеспособны. В результате мы начали активно развивать сервис, так как на небольших ремонтах оборудования можно было зарабатывать быстро. Клиенты были готовы хорошо платить за быстрый ремонт, когда оборудование выходило из строя и работа останавливалась, и гораздо сложнее было продавать новое оборудование, так как вопросы развития не были для них не настолько горячими.

Также и в торговых компаниях, когда начинают проталкивать клиентам определенные товары, ориентируясь на собственное понимание их потребностей, и в процессе работы выясняют, что на самом деле нужно клиентам. В этот момент ассортимент и условия поставок могут полностью измениться. Можно сказать, что на этом этапе идея проходит “проверку боем” и адаптируется под потребности рынка. Так как компания небольшая, решения принимаются очень быстро и также быстро воплощают в жизнь. В производственных компаниях на этом этапе обнаруживается, что какое-то приобретенное оборудование оказывается невостребованным и требуется что-то другое.

Довольно часто оказывается, что идея, которая выглядела очень привлекательной на бумаге, оказывается несостоятельной в жизни. Например, я видел несколько компаний, которые открывали сервис по оперативной печати полноцветной полиграфической продукции. Для этого открывали офисы, приобретали дорогостоящие цифровые офсетные печатные машины, а потом обнаруживали, что загрузить это оборудование работой так, чтобы деятельность была прибыльной, не удавалось. Для нормальной загрузки такой машины требовались сотни постоянных клиентов и десятки дизайнеров, чтобы запустить в производство хотя-бы пару десятков различных буклетов в день. А чтобы сформировать такой круг постоянных клиентов на рынке, где уже есть конкуренция, требуется довольно большое время и значительные расходы на рекламу. Поэтому в большинство таких компаний заканчивали свой жизненный цикл уже на этом этапе, продавали оборудование, подсчитывали убытки и начинали предоставлять какие-то другие продукты. Можно сказать, что на этом этапе результатом является проверка бизнес-идеи и сформированная технология производства продукта и работы с клиентами. Если это удается сделать, компания получает возможность развиваться дальше.

Многие люди по прошествии времени вспоминают этот “Стартовый” этап, как самый вдохновляющий в своей жизни несмотря на то, что обычно он не приносит ни хорошего дохода, ни стабильности. Но высокий боевой дух и искреннее сотрудничество членов команды приносит настолько много удовольствия и хорошие результаты - компания начинает расти. Воодушевленные успехом руководители начинают расширение компании, берут новых сотрудников, расширяют офис и возможности для производства продукта - закупают оборудование или в торговой компании увеличивают оборотные средства и склад.

Обычно этот этап длится очень недолго, от нескольких месяцев до пары лет. Причем чем успешнее бизнес-идея и чем больший рост она дает вначале, тем быстрее он заканчивается. Если это магазин, то он может закончиться через пару месяцев после открытия, если это компания по контрактным поставкам материалов строителям, он может продлиться даже пару лет.

2-й этап “Быстрый рост” - рост продолжается, компания расширяется, появляется больше сотрудников. Руководитель компании по-прежнему управляет сотрудниками напрямую, руководствуясь здравым смыслом и пониманием технологии бизнеса. Ему это неплохо удается, так как в компании все еще высок боевой дух, а он очень хорошо знает все нюансы деятельности. Сотрудников немного и их деятельность очень эффективна, действия всех членов команды по-прежнему хорошо согласованы, качество услуг высокое, растет компетентность сотрудников, расширяется круг клиентов и растет доход. Можно сказать, что это - “золотой век” компании, так как усилия всей команды начинают приносить ощутимые результаты, растут зарплаты, все члены команды чувствуют себя победителями, будущее выглядит очень привлекательным.

Когда в своей первой компании мы достигли этого этапа, нам казалось, что ничто не сможет нас остановить, что будущее прекрасно. Мы упорно работали как одна команда, компания была дружным коллективом, мы вместе искали решения для проблем, вместе отдыхали, по случаю побед устраивали вечеринки, дружили семьями. В компании царила дружеская атмосфера, мы были в большей степени друзьями, чем просто сотрудниками. Так как объем заказов быстро рос, мы начали активно нанимать сотрудников, более опытные сотрудники брали на себя роль наставников и помогали новичкам быстро освоиться.

Никаких особых формальностей не существовало, мне как руководителю не приходилось заботиться о том, чтобы использовать какие-то административные инструменты - формальные приказы, отчеты и прочее. Тогда я считал, что для управления достаточно быть просто компетентным в том, чем занимается компания и поддерживать здоровую атмосферу сотрудничества в команде.

Этот этап может продолжаться довольно долго, многие компании малого бизнеса “застревают” на этом этапе на несколько лет, особенно, если это такой вид бизнеса, который не требует значительного увеличения количества сотрудников. Например, в некоторых видах оптовой торговли можно достичь значительного роста дохода компании без увеличения количества сотрудников. В производственных компаниях как правило это невозможно. А так как в моей компании значимым источником дохода было обслуживание компьютерной техники, мы проскочили этот этап за два года.


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

15 октября 2013, 14:13, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:

Продажи и не только

Продажи и не только

Каждый из нас является в чем-то экспертом. Иногда в голове появляется светлая мысль, а неплохо было бы на этом денег поиметь. То есть не плохо бы зарабатывать деньги на том, что ты знаешь или можешь.

Допустим, мы продаем продукты клиентам с разной степенью прибыльности. На чем-то мы заработаем много, на чем-то мало, на чем-то вообще не заработаем. Чтобы понять, как, кому, а главное с какой целью продавать.

Стратегия напрямую связана с тем сегментом, с которым вы работаете. По поведенческим характеристикам покупатели делятся на четыре группы. Верхний уровень – это премиум люди. Следующая категория людей – это люди, которые ищут максимальный возврат со своих инвестиций, они хотят купить максимальное качество за вменяемые деньги. Следующие ищут самое дешевое, за шапку сухарей. И последняя категория хотят халяву, эта категория требует максимально возможное за бесплатно.

Самое интересное то, что каждая из этих категорий вами будет не довольна. На что они все жалуются? На качество, цену, и сервис. Интересный парадокс – все говорят, что дорого. Важно понять, что бы вы не продавали, кому бы вы не продавали, за сколько бы вы не продавали – все будут жаловаться, что им дорого. Важно принять то, что на вас будут жаловаться, вы поймите, что если вам сказали дорого – никуда вы от этого не спрячетесь. Всегда эти люди будут говорить, дорого, или слишком дорого.

Когда клиент говорит, что это дорого, на самом деле – это очень хорошо, у вас появляется возможность объяснить ему, почему это не дешево. Дело в том, что вы, как предприниматель, как хозяин бизнеса это можете делать с ходу, но большинство ваших менеджеров этого делать не будут, они этого не умеют. Поэтому, вам надо прописывать под них конкретный скрипт. Например, если клиент говорит, что дорого, ты должен ответить вот так и так, и заучить это наизусть. Удовлетворенные люди ничего не покупают.

Что надо, чтобы продажи поднять? Поднять продажи не возможно, просто поднимая продажи.

Первый шаг – разложить существующий процесс на составляющие. Есть различные способы привлечения клиентов: реклама, маркетинг, акции и т.д. Из различных источников мы потенциальных клиентов конвертируем на первую продажу.

Зачастую в фирмах с новыми и существующими клиентами работает один и тот же отдел, одни и те же люди. Проблема в том, что люди всегда стремятся делать меньше работы и получать больше денег.

В конце концов, отдел активных продаж перерастает в клиентский отдел. Они начинают меньше продавать, меньше заниматься холодными звонками, в итоге начинают больше ждать входящие звонки или пока клиент сам придет в офис за покупкой. Бороться с этим практически невозможно. Проще гораздо переделать отдел продаж в отдел по работе с существующими клиентами.

Существующему клиенту продать гораздо проще, чем привести нового. Поэтому, если у вас нет программы работы с существующими клиентами – вы много денег пропускаете мимо кассы.

Что касается обучения и развития кадров, речь идет о продажниках, многие продолжают наступать на одни и те же грабли постоянно. Важно держать в голове и помнить, что человеку дается та необходимая и достаточная информация для его работы, ни в коем случае нельзя давать ему информацию уровнем выше, никогда. Это концептуальное правило бизнеса. Как только вы его нарушаете, человек перерастает, и через год полтора такой человек отваливает. Поэтому давать надо только достаточной информации, и то, порциями.

Поговорим о цене. Всегда есть связь между ценой и спросом. Например, булку хлеба за 5 рублей купят 1000 человек, за 20 рублей купят 200 человек, за 100 рублей купят 5 человек. Всегда есть некое соответствие между тем, сколько продукт стоит и тем, сколько человек его могут купить.

Соответственно задача предпринимателя найти ту точку, в которой объем денег, которые мы получаем, был максимальным. У каждого продукта есть такая точка, которая дает максимальный выхлоп.

Но этот подход недостаточно хорош. Почему? Например, мы говорим, что наша точка – это хлеб за 15 рублей. Мы начинаем делать в нашем рынке максимальные продажи по этой цене. Соответственно, те клиенты, которые были готовы заплатить за хлеб 50 рублей, и те, которые могли покупать хлеб по 10 рублей, у нас не купили, то есть мы не добираем этих денег. А наша себестоимость одной булки, например 5 рублей. Что же делать?

В этом случае мы делаем следующее – мы делаем хлеб дешевый, средний и дорогой. Из этого совокупный продаж всего хлеба получается гораздо больше, чем хлеб за любые деньги. Как минимум хлеба должно быть три.

Как в любом правиле есть исключения, так и в связи между ценой и спросом, есть интересная закономерность. Иногда за более высокую цену могут покупать больше. Есть такой фактор, как психологически подходящие цены для ваших покупателей. То есть некоторые цены, по которым ваши покупатели почему-то покупают хорошо. О чем это говорит? Цены надо тестировать, цены надо проверять. Надо пробовать разные цены выставлять, и смотреть, как это работает.

Следующая проблема работа с дилерами или партнерами. Многие новички пытаются без понимания, как оно работает загребать жар чужими руками, а оно нихера не выходит.

Первая ошибка – это если у вас не продается, вы ищите кого-то, кто за вас будет это продавать. Если новичок никого не может нанять на работу, то давай мы типа на партнеров нагрузим, у него же есть база уже, он же себя продает, вот пусть и нас тоже продает. Это не работает. Если это не покупается у вас, то и у партнеров покупаться не будет. Поэтому вам сначала надо учиться работать самим. И когда вы научитесь, вы потом приходите к партнеру и говорите ему – вот эти товары вот так-то привлекают людей, ты рассказываешь им вот это, и вот так ты им продаешь. Мало того, мы на себя берем все самое сложное. Написание текстов, обзвон клиентов, и мы для вас заработаем столько то дополнительных денег. Только так, а не иначе.

Вторая ошибка – это непонимание того, что партнеры не продвигают ваш продукт. Партнеры занимаются обслуживанием рынка, продавая на ту волну, которую вы гоните своим способом. Если вы производите какие-либо товары или услуги, и вы их продвигаете в партнерский канал, то вы делаете рекламу, вы нагоняете новых потенциальных клиентов к партнерам, и они, приходя к партнеру, требуют уже ваш товар. Это продается только так.

И есть третья вещь, которую надо знать обязательно, чтобы к этому быть готовым. С партнерами все отлично, пока бизнес идет на стадии не шатко не валко. Как только продажи умирают, партнер вас тут же сбрасывает, зачем же тащить балласт. Второе, как только продажи пошли вверх, какая мысль зарождается у партнера в голове? Я могу это в Китае заказать, или у меня сын соседа сделает в 300 раз дешевле. Выстроить производство того, что очень хорошо продается – вообще не вопрос. И тут вопрос уже «не будет ли это», а вопрос того, когда это произойдет.

У Майкла Гербера есть пирамида участия собственников бизнеса. Первый уровень – это когда мы сами делаем. Вы специалист, у вас весь процесс под вашим контролем. Второе понимание – вы начинаете управлять, вы управляете теми, кто делает. Третий уровень – вы директор, вы делаете результат не только чужими руками, но и вы заставляете управлять этими специалистами тоже других людей. Четвертая категория – это архитектор, они делятся на две категории – это архитектор технологического процесса, и архитектор бизнеса.

Первый отвечает на вопрос стратегии, на вопрос куда, то второй отвечает на вопрос как? И пятая категория – инвестор. Который на всех остальных смотрит с верху, как на муравейник, и если у инвестора коэффициенты не работаю в плюс, то надо срочно что-то менять в структуре, зачастую, если схема не работает, надо менять все. Если вы собственник, вы должны уметь работать на всех пяти или шести уровнях. Вы зачастую должны работать специалистом, или знать достаточно, как это все работает, чтобы вам не вешали лапшу. Надо уметь управлять людьми, и навык управления людьми – это ключевой навык, и ни по какой книге, ни на каком тренинге вы этому не научитесь, только практика, практика, практика…

Нужно уметь управлять людьми, чтобы уметь управлять управленцами, зная из проблемы, зная, что они тоже ленивые, любят прикрывать свою задницу, надо уметь сделать так, чтобы в конце был какой-то результат. Если среднее звено между молотом и наковальней, а хозяина бизнеса давят клиенты, они хотят, чтобы со временем они получали больше того, что они получают и дешевле, а работники хотят меньше работать и больше получать.

Крайне важный навык, который необходимо в себе развить – это умение работать не в бизнесе, когда вы на время становитесь специалистом, на время становитесь управленцем, на время становитесь директором, а ваша задача уметь на время абстрагироваться и смотреть на это со стороны, учиться работать над бизнесом, а не в бизнесе. Работать над совершенствованием бизнеса. Невозможно нанять человека, который за предпринимателя будет делать такую работу, потому что специалиста всегда можно нанять, менеджера можно нанять, директора, архитектора тоже можно нанять.

Задача выпихнуть себя с понимания, как оно должно быть правильно или может быть правильно в то, как оно есть на самом деле. И это, к сожалению, сидя в кресле управления полетом вы внутри это не увидите.

Мы обучаемся обучением, но обучение не работает. Что надо для того, чтобы заработало? Надо брать инструменты и заставлять себя различными способами этими инструментами пользоваться. Вот магическая формула.

Что касается бухгалтерского дела, то практически у всех волосы дыбом встают при мысли разобраться в бухгалтерии. Что надо, чтобы в бухгалтерии разобраться? Очевидно, что идти учиться в институт и получать для этого специальное образование бред сумасшедшего. Поэтому, когда оборот уже есть, бухгалтера надо нанять. А чтобы бухгалтер лапшу на уши не навяливал, важно понимать некоторые базовые вещи в бухгалтерском деле, чтобы бухгалтера проверять. С точки зрения документов у вас должно быть четыре главных.

Первый - баланс (это табличка, в которой есть активы и пассивы). Второй – отчет о прибылях и убытках (это табличка в которой видно от куда к вам и сколько денег пришло и ушло). Третий – отчет о движении денежных средств (это табличка распределения по времени расходов согласно вашим доходам). Четвертое – бюджет (некая табличка, которая дает понимание, как в течение года вы будете жить, на что вы будете деньги тратить и откуда вы будете деньги брать). После чего этими четырьмя документами надо учиться правильно оперировать, и этот навык развивать постоянно.

Изменения в нашей жизни – это результаты наших действий, а не результаты наших знаний. Что такое успех. 90% успеха – это просто появиться, просто начать делать. Остальные 10% - это появиться вовремя. В принципе, если предприниматель не бросает начатое, если продолжает двигать свою тему, продолжает менять мир к лучшему, то, в конце концов, у него получается. А многие как поступают? Попробовали один раз, ничего не получилось и свалили.

Результаты – это всегда результаты наших действий. Не того, что мы знаем, а того, что мы сделали. Для того, чтобы были действия надо принять ответственность. Надо брать на себя ответственность за то, что с вами происходит, даже если с вами происходит то, что вне вашей ответственности, все равно вы каким-то образом там оказались.

Ресурс, который вкладывает новичок на входе гораздо больше, чем получаемый результат на выходе. Это несоответствие всегда очень сильно плющит. Объясню. Важно понимать, что если я как все, то я получаю плохо. Если я делаю хорошо, то я получаю удовлетворительно. Что же надо для того, чтобы получать хорошо? Делать надо безупречно.

Когда, например олимпийские спортсмены бегут, в момент финиша кто-то первый приходит, кто-то второй, третий, четвертый и так далее. Так вот разница между первым и вторым - это сотые доли секунды. Между первым и четвертым - десятые доли секунды.

Получается не пропорционально то, что люди делают, тому, что они получают. Все плюсы получает первый. Все плюшки в жизни получает в жизни тот, кто решил, что он в жизни будет номер один. А тот, кто почти такой же, ну почти не дотянулся, он вообще ничего не получает, или получает сильно мало.

Чем бы вы заняться не решили, какой вид деятельности для себя не выбрали, вы решили принять решение не только первым стать, но и навыки получить, то всегда есть люди, которые уже первые в этом деле, их и надо моделировать.

На самом деле разница не в том, что они знают в сто раз больше, чем вы, или умеют в тысячу раз больше, чем вы, разница заключается в этих долях процентов. Если тенденцию проследить по этому вопросу, то разрыв с каждым днем становится все сильнее и сильнее. Богатые богатеют сильнее, чем богатеют бедные…

Михаил Снитко


С наилучшими пожеланиями, искренне ваш - Романов Евгений В.

27 сентября 2013, 14:36, г.Барнаул, алтайский край



Хомячковый рай. Уйти и потеряться:



Прыг: 01 02 03 04 05 06
июль 2018
пн вт ср чт пт сб вс
1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31

Общественная организация
"100 Друзей"

------ Завести П/Я ------

на "Яндексе"
на "Майл-ру"

--------- SKYPE ---------

Skype Me™!

  • География читателей: Locations of visitors to this page Прямо сейчас на блоге: